Kako izbrati pravo strategijo za vstop na tuje trge?

KAKO IZBRATI PRAVO STRATEGIJO ZA VSTOP NA TUJE TRGE?

Ko razmišljate o najboljši strategiji za vstop na tuje trge, še posebej v EU in ZDA, izstopajo različni pristopi, prilagojeni posameznim poslovnim potrebam in okoliščinam.

Moj prvi poslovni stik z ameriškim trgom sega v leto 2016, ko sem po odobritvi delovne vize odšla na večmesečni projekt v Chicago. Kot sveža magistra mednarodnega poslovanja sem takrat prvič na lastni koži občutila, kako velike so lahko razlike med teoretičnim znanjem in realnostjo ameriškega tržišča. Kot nekdo, ki veliko potuje in raziskuje različne kulture, me je to močno presenetilo in na nek način šokiralo, saj so se mi številne prej predstavljene ideje zdele nekoliko “zlagane” oziroma nerealne. Kot zagovornica ekologije in trajnostnega podjetništva sem v novem okolju sprva čutila močan odpor, ki pa je sprožil vrsto razmišljanj in me spodbudil k poglobljenemu razumevanju njihove ekonomije in gospodarskih struktur.

Po prvi izkušnji v ZDA sem leta 2018 začela z učenjem in prvimi poskusi vstopa na evropske trge, od Nemčije, Avstrije, Srbije, Poljske pa vse do Norveške in Danske (- pred tem sem kot študentka ekonomije skozi prakso pri podjetju Gorenje sodelovala le z državami Bahrain, Qatar in Savdska Arabija). Vsak trg je postregel z novimi izzivi, tako pravno-formalnimi kot predvsem tistimi kulturnimi, ki so zahtevali, da sem trg “začutila” — od tega, kako potrošniki sprejemajo novosti do tega, kako se v poslovnem okolju vrednotijo različne prakse (Kdo sodeluje s kom? Kakšne vrednote so zakoreninjene na tem območju? Skozi katero poslovno organizacijo mi bo trg za XY podjetje bolj odprt?,…).

Od 2016 naprej se moje poslovno delovanje skozi različna sodelovanja prepleta s številnimi mednarodnimi povezavami, kar mi je omogočilo, da sem se naučila prepoznavati ključne premike v poslovanju tako v Evropi kot v ZDA, posledično pa mi pomaga pri oblikovanju različnih strategij vstopa na tuje trge. Sledi nekaj okvirjev in upam, da bodo moje izkušnje in nasveti v pomoč tudi vam pri vaših mednarodnih podvigih.

ANALIZA TRGA IN STRATEŠKO NAČRTOVANJE

Ko razmišljate o najboljši strategiji za vstop na tuje trge, še posebej v EU in ZDA, je ključnega pomena temeljita predhodna analiza trga. Vključuje razumevanje velikosti ciljnega trga, potenciala za rast, vedenja potrošnikov, preferenc in trendov. Za ameriški trg je še posebej pomembno uporabljati kanale, ki odmevajo pri lokalnem občinstvu, kot so specifične družbene platforme, ki so priljubljene v regiji (Socialna omrežja: TikTok, Instagram, Twitter, YouTube,… Poslovne platforme: Crunchbase, Linkedin, TechCrunch, Bloomberg Business, Forbes, Linkedin, Industry Dive, VentureBeat, ….).

STRATEGIJE VSTOPA NA TUJ TRG Z RAZLIČNIMI PREVZEMI (večji zač.kapital)

Strategije vstopa na trg so raznolike in prilagojene potrebam posameznega podjetja:

Skupna podjetja (Joint Ventures): Ta strategija je še posebej koristna za izkoriščanje lokalnega znanja in virov, kar lahko pospeši vstop na trg. Vključuje deljenje tveganj in nagrad z lokalnim partnerjem, kar lahko olajša lažjo integracijo na novem trgu.
Franšizing: Ta metoda ponuja nizko tveganje in hitro širitev, saj lokalni franšizant investira kapital in prevzame večino operativnih tveganj. To je način za hitro širjenje prisotnosti vaše blagovne znamke ob zagotavljanju doslednosti v izkušnjah strank.
Akvizicije: Pridobitev lokalnega podjetja zagotavlja takojšnjo prisotnost na trgu in bazo strank. To je še posebej primerno na trgih, kjer so lokalno znanje in takojšnja velikost kritičnega pomena.
Naložbe v zeleno polje (Greenfield Investments): Ustanovitev nove operacije od začetka omogoča popoln nadzor nad podružnico, vendar zahteva znatne naložbe in nosi večja tveganja. Primerno je za podjetja, ki si želijo popolnega nadzora nad svojimi tujimi operacijami.
Ključne rešitve (Turnkey Solutions): V industriji, kjer imajo večina pogodb podobne zahteve, mnoga podjetja zdaj ponujajo ključne rešitve. Ti izdelki so zasnovani tako, da se lahko takoj vključijo v katerikoli delovni proces in začnejo delovati. To je učinkovit način za pridobivanje pogodb po svetu, še posebej za vladne projekte.

STRATEGIJE SAMOSTOJNEGA VSTOPA NA TRG

Če se odločate za samostojen vstop na tuje trge in želite ohraniti popolno neodvisnost, vam predstavljam naslednje strategije, ki vam bodo v pomoč pri širjenju vašega poslovanja:

DIREKTNI IZVOZ: Upravljajte vse aspekte izvoza sami, vključno z neposredno prodajo končnim uporabnikom, distributerjem ali veleprodajnim kupcem. Ta pristop omogoča popoln nadzor nad distribucijskimi kanali in cenovno politiko.
SPLETNA PRODAJA: Izkoristite moč e-trgovine za prodajo vaših izdelkov neposredno potrošnikom. To zahteva prilagoditev spletne strani mednarodnemu občinstvu in morda lokalizacijo vsebine, da zadovoljite specifične potrebe in pričakovanja različnih trgov. → Optimizirajte vašo spletno stran za SEO (iskalnik optimizacija) na globalni ravni, uporabljajte ključne besede, ki so priljubljene v ciljnih regijah. Zagotovite lokalizirane plačilne možnosti in podporo več valutam, da olajšate kupcem iz tujine nakupovanje pri vas.
PARTNERSTVA Z LOKALNIMI AKTERJI: Četudi želite ohraniti neodvisnost, je včasih koristno sodelovati z lokalnimi tržnimi agencijami ali logističnimi partnerji. Ti partnerji lahko pomagajo pri razumevanju lokalnih tržnih razmer in optimizaciji vaših operacij. → Redno pregledujte in prilagajajte partnerske sporazume, da zagotovite, da so ti še vedno v skladu z vašimi poslovnimi cilji in tržnimi pogoji. V Evropi lahko mala podjetja za iskanje poslovnih partnerjev izkoristite platformo Enterprise Europe Network (EEN), ki je največje evropsko omrežje za podporo malim in srednje velikim podjetjem pri mednarodnem poslovanju.
UDELEŽBA NA MEDNARODNIH DOGODKIH IN SEJMIH: Povečajte vidnost vaše blagovne znamke in navežite stike s potencialnimi kupci in partnerji s sodelovanjem na sejmih in industrijskih konferencah. → Uporabite digitalne orodja za vodenje sledi potencialnim strankam, ki jih srečate na dogodkih, za sistematično spremljanje in nadaljnjo komunikacijo. Pripravite se z materiali, ki jih lahko udeleženci enostavno odnesejo s seboj (npr. USB ključki z informacijami o izdelkih, interaktivne predstavitve), da pustite trajen vtis.
TESTIRANJE TRGA Z MANJŠIMI POŠILJKAMI: Pred večjimi naložbami preizkusite trg z manjšimi pošiljkami. Ta pristop vam omogoča, da pridobite dragocene povratne informacije o potrošniških preferencah in prilagodite svojo ponudbo. → Uporabite podatke iz testnih prodaj za A/B testiranje različnih tržnih pristopov, da ugotovite, kateri najbolje deluje v specifični regiji.
AKTIVNA UPORABA DRUŽBENIH MEDIJEV IN DIGITALNEGA MARKETINGA: Usmerite se v ciljno oglaševanje na družbenih medijih, da dosežete specifične demografske skupine, ki so najverjetneje zainteresirane za vaše izdelke.

Te strategije vam omogočajo, da vstopite na tuje trge z jasno vizijo in trdno strategijo, pri tem pa ohranite visoko stopnjo nadzora in fleksibilnosti v svojem poslovanju.

LOKALIZACIJA IN SKLADNOST

Ne smemo pozabiti na lokalizacijo, ki je ključnega pomena za uspeh na tujih trgih. Vključuje prilagajanje vaših marketinških strategij, ponudbe izdelkov in operativnih taktik, da ustrezajo lokalnim kulturnim in regulatornim normam. Obsežna lokalizacijska strategija zagotavlja, da bo vaša blagovna znamka dobro sprejeta na ciljnem trgu in bo skladna z lokalnimi predpisi.

UPRAVLJANJE TVEGANJ IN PRAVNE KONSIDERACIJE

Razumevanje in upoštevanje lokalnih zakonov, predpisov in standardov je izjemno pomembno. Poleg tega je razvoj strategije upravljanja tveganj za obravnavanje možnih izzivov, kot so politična nestabilnost, nihanja valut ali kulturna nesporazumevanja, bistvenega pomena.

Vsaka od teh strategij ima svoje prednosti in primernost, odvisno od vašega poslovnega modela, vrste izdelka in specifičnih značilnosti ciljnega trga. Pomembo je ključno temeljito premisliti o teh dejavnikih, preden izberete najprimernejšo strategijo za vstop na trg. Za podrobnejše nasvete in primere je koristno raziskati vire, v Evropi je to portal EU Access2Markets, ki ne samo da ponuja vpogled v to, kako navigirati po trgovinskih ovirah, ampak tudi nudi celovito podporo za evropska podjetja, ki želijo vstopiti na globalne trge.

Ko razmišljate o širitvi vašega podjetja na tuje trge, je ključno izbrati prave strategije in izkoristiti razpoložljive vire za iskanje zanesljivih poslovnih partnerjev. Ne glede na to, ali ste na začetku poti ali iščete načine za izboljšanje vašega mednarodnega poslovanja, uporaba zanesljivih platform in lokalnih virov lahko znatno poveča vaše možnosti za uspeh. Vedno bodite proaktivni, prilagodljivi in pripravljeni na učenje iz vsake nove poslovne izkušnje. Vabljeni tudi, da me za vse nasvete in sodelovanja pocukate za rokav.

Srečno!

Članki in spletne strani, ki so bile pri tem uporabljene:

https://www.solutions.kompass.com/blog/how-to-choose-the-right-entry-mode-for-new-international-markets/
https://policy.trade.ec.europa.eu/help-exporters-and-importers/accessing-markets_en
https://www.oneskyapp.com/blog/strategies-for-entering-foreign-markets/